Vender más suele ser el objetivo último de casi cualquier tienda online, y ya he hablado otras veces en este blog de diversas estrategias para conseguirlo. Veamos una más: las ventas cruzadas.
Igual por ese nombre no te suena, pero estoy seguro de que conoces de qué se trata: ofrecer al cliente productos adicionales relacionados con el que está comprando. Y te aseguro que es una técnica muy efectiva. Vamos a qué cómo hacerlo (correctamente) y cómo esta técnica que ayudará a ingresar más en tu tienda WooCommerce.
Tabla de contenidos
Qué son las ventas cruzadas
Las ventas cruzadas (también conocidas como cross sells por su nombre en inglés) consisten, sencillamente, en mostrar al cliente productos relacionados con aquél en el que está interesado, para conseguir que termine comprando más de lo que finalmente tenía pensado comprar, aumentando así el ticket medio de caja.
Dicho así suena bastante sencillo, pero tiene su «arte». En general, para que la técnica funcione bien es necesario seguir unas reglas. Para ir directo al grano y que este contenido te sea realmente útil, vamos a verlas en detalle:
- El producto ofrecido al cliente debe complementar aquél en el que está interesado. No tiene ningún sentido que, si el cliente quiere comprar un aspirador, le ofrezcamos además una freidora. Sin embargo, si le ofrecemos una caja de recambios de las bolsas que utiliza ese aspirador, es mucho más probable que el producto sea de su interés.
- El cliente tiene que ganar algo con el trato. No puede ser que sólo quieras ganar tú: si le ofreces las bolsas de aspiradora a su precio habitual, el cliente pensará (con razón) que ya las comprará más adelante, cuando haya consumido las que trae el aspirador al comprarlo. Y cuando las compre después quizá lo haga en tu tienda, o quizá no. Sin embargo, si tiene la oportunidad de comprarlas junto con el aspirador con un descuento, quizá piense que si las compra después le costarán más caras, así que aprovechará la oferta. Y tú, en lugar de vender un aspirador, habrás vendido un aspirador y un paquete de bolsas.
- Todo en el comercio electrónico gira alrededor de la confianza. Si ofreces al cliente un producto adicional, quizá no confíe en el beneficio que le estás pintando. Sin embargo, si le ofreces lo que «otros clientes» suelen comprar cuando compras el producto qué él tiene en el carrito… Seguro que te suena eso de «Otros clientes también compraron…».
Resumiendo: Ofrece a tus clientes algo que van a necesitar (o a querer) junto con el producto que van a comprar, ofréceselo con un beneficio adicional en caso de comprarlos juntos, y hazle saber que otros clientes aprovechan habitualmente esa oferta. Las probabilidades de que gaste más de lo que venía a gastar se multiplican.
Las ventas cruzadas en WooCommerce
Por supuesto, WooCommerce ya implementa por defecto unas ventas cruzadas. Puedes encontrar la opción correspondiente en la pantalla de edición del producto, en Datos del producto > Productos relacionados > Ventas cruzadas. Si no sabes dónde aparece los productos que pones ahí, te diré que se muestran en la página del carrito cuando el cliente ha añadido ese producto concreto, bajo el encabezado Puede que estés interesado en….
Como ves, es algo muy básico, y se echan algunas cosas en falta:
- Para empezar, WooCommerce sólo muestra las ventas cruzadas en el carrito, y el cliente no las verá a no ser que pase por ahí. Si va directo al checkout sin pasar por el carrito o si estás usando un carrito implementado de algún otro modo, que no sea el carrito por defecto de WooCommerce, ni lo verá.
- Por otro lado, ahí sólo se muestran dos productos como máximo, por lo que no tiene sentido que añadas más de dos ventas cruzadas para cada producto. Además, si en el carrito hay más de un producto, cada uno con sus correspondientes ventas cruzadas, se mostrarán sólo dos de ellas, al azar.
- Por último, no hay modo de añadir ningún tipo de oferta o promoción para el conjunto en caso de que el cliente también compre el producto que se le está ofreciendo. Simplemente se le muestra, y lo de atraer su atención o despertar su interés hay que dejarlo en el aire.
Ya ves que todo esto es bastante mejorable, así que vamos a intentar mejorarlo.
Ventas cruzadas mejoradas
Afortunadamente se pueden compensar estas carencias mediante un buen plugin, sencillo de configurar y que nos va a permitir establecer una estrategia de ventas cruzadas efectiva. Y además gratuito.
Se trata de WPC Frequently Bought Together for WooCommerce, de WPClever, un plugin que puedes encontrar en el repositorio oficial, y que te permitirá hacer todas las cosas que he mencionado más arriba, y algunas otras:
- Puedes establecer ventas cruzadas a cada producto manualmente, o asignar automáticamente los productos relacionados de WooCommerce, sus ventas dirigidas, sus ventas cruzadas, o ambas. Ni que decir tiene que será mucho más efectivo si tú eliges qué productos se van a ofrecer al cliente.
- Puedes establecer un precio promocional para las ventas cruzadas cuando se compran junto con el producto, bien configurando una cantidad específica o un descuento. Esto marca la diferencia en este tipo de marketing, y es la estrategia ganadora para conseguir aumentar el ticket de caja.
- Te permite establecer también una cantidad específica por defecto para cada una de las ventas cruzadas, lo que te permite crear «lotes» de ventas cruzadas con diferentes cantidades para distintos artículos.
- Por supuesto, las ventas cruzadas se ofrecen en la ficha de producto y en una posición configurable, siempre cerca del botón de añadir al carrito. Como debe ser.
Aparte de esto tiene diversas opciones de personalización, pero esas son las funcionalidades importantes. Pero además, el plugin cuenta con una versión premium que te permite añadir productos variables o incluso variaciones específicas a la lista de ventas cruzadas, lo que es una pasada (muchas veces es necesaria una variación específica para un producto concreto), y crear una lista automática de ventas cruzadas mediante reglas inteligentes, algo muy útil para comercios con miles de referencias.
Échale un vistazo y comienza ya a implementar una estrategia efectiva de ventas cruzadas. Si lo haces bien, teniendo en cuenta los aspectos que he repasado en esta entrada, podrás ver en pocas semanas como el valor de la venta media en tu tienda online crece.