Si hubiera que elegir una sola preocupación de entre las muchas que tiene un gestor de ecommerce (y tú lo sabrás mejor que yo) seguramente sería vender más. Al fin y al cabo, vender es la finalidad de una tienda, todo lo demás (stocks, envíos, gestión, diseño) gira alrededor de eso mismo: aumentar las ventas.

Por eso hemos ido viendo ya algunas formas de aumentar las conversiones y hoy vamos a ver otra forma más: los tests A/B. Vamos a ver en qué consisten y cómo pueden ayudarnos a aumentar las conversiones (no sólo las ventas), en cualquier otro tipo de web pero especialmente en tu tienda online.

Qué son los tests A/B

Básicamente, un test A/B consiste en tener dos versiones distintas (A y B) de un mismo elemento de la web, y mostrar a la mitad de tus visitantes una versión y a la otra mitad la segunda versión.

¿Y qué se consigue con esto? Bueno, pues que, tras haber recabado una buena cantidad de datos (es decir, de visitas) podemos establecer qué tasa de conversión (en el caso de una tienda online, qué tasa de ventas) genera cada una de las versiones.

De esta forma podemos ir creando versiones de nuestra web que cada vez vendan mejor. Si realizamos un test A/B comparando, por ejemplo, el texto del color de compra (en WooCommerce, Añadir al carrito) y después de diez mil visitas encontramos los siguientes resultados:

• Botón con texto Añadir al carrito: conversión 0,9%
• Botón con texto ¡Lo quiero!: conversión 1,4%

Pues claramente hemos de sustituir definitivamente el texto del botón y olvidarnos definitivamente del Añadir al carrito.

¿Debemos entonces quedarnos con ¡Lo quiero!? Pues podríamos, pero no es la estrategia ganadora: la estrategia ganadora sería comenzar un nuevo test A/B comparando el texto ¡Lo quiero! con cualquier otro, quedarnos con el ganador, y después realizar un nuevo test.

Pero así, ¿hasta cuándo? Pues hombre, hasta tener la tienda perfecta que convierta un 100%. Como eso no existe, pues hay que hacerlo ad aeternum con la intención de estar continuamente mejorando la tasa de conversión.

Ojo, no digo que tengas que estar continuamente cambiando el texto del botón. Llegará el momento en que encuentres un texto que «conecte» bien con tu público objetivo (tu cliente ideal) y veas que cualquier otra versión disminuye la tasa de conversión.

Pero es que no hay que limitarse al texto del botón de compra, hay muchas cosas que se pueden estudiar y mejorar, y siempre deberías estar reuniendo datos para mejorar alguna de ellas. Más adelante te doy algunas ideas específicas para ecommerce.

Los tests multivariante

Como decía, se modifica una sola característica de cada test que se realiza: el texto del botón de compra, su color, su posición, la posición del menú, de la imagen de producto… Lo que sea, pero sólo una.

¿Por qué? Porque si modificas varias cosas no sabrás a qué se debe el cambio en la tasa de conversión. ¿Ha sido por el botón? ¿Por la foto? ¿Por el menú?

Sí, tendrás una combinación que vende mejor que la otra, pero no sabrás qué elemento o elementos son los responsables de esa mejora. Incluso puede que algunos aumenten la tasa de conversión pero otros la estén reduciendo, y los efectos se compensen.

Este tipo de test también se hacen, claro está. Se denominan tests multivariante, pero ni se utilizan igual que los tests A/B ni son igual de «sencillos». En realidad para hacerlos correctamente hay que estudiar todas las variedades, de forma que se pueda elegir la mejor combinación.

Por ejemplo, podemos modificar tanto la imagen del producto como el texto del botón de compra, pero entonces tendríamos cuatro variantes a estudiar:

• Imagen A con botón A
• Imagen A con botón B
• Imagen B con botón A
• Imagen B con botón B

Como te puedes imaginar, necesitaremos muchos más datos (o lo que es lo mismo, muchas más visitas) para poder obtener resultados fiables. Y sólo estamos hablando de dos variaciones de dos elementos.

Cómo se realiza un test A/B

Realizar un test A/B es relativamente sencillo en su versión más básica, y cualquiera puede hacerlo. Claro que se puede hacer mucho más complicado (técnicamente) según queramos obtener datos más fiables.

Por ejemplo, con Adwords. Basta con crear dos versiones diferentes de la página de producto y crear dos anuncios similares, pero que cada uno dirija al visitante a una de las dos versiones. Después los números de Analytics nos dirán el resto.

Sí, ya lo sé: si alguien con un perfil más técnico lee eso se echará las manos a la cabeza. En realidad la metodología es algo más complicada, pero si quieres empezar a probar tú mismo y no tienes conocimientos, podrás comenzar a realizar mejoras de esta forma.

Por cierto, que si usas WordPress tienes algún plugin que te dará buena parte del trabajo hecho, como Nelio A/B Testing.

Como usar los tests A/B para aumentar las ventas en una tienda

Como ya habrás supuesto por todo lo dicho, los tests A/B son una herramienta muy poderosa que nos puede ayudar a aumentar las ventas de nuestro ecommerce permitiéndonos mejorar continuamente la estructura, el diseño y los contenidos de la tienda, siempre hacia versiones que convierten mejor.

Y ¿en qué partes podemos realizar estos tests A/B? Pues básicamente en todos los sitios. Sin embargo es un trabajo enorme, claro, y siempre hay partes específicas que inciden más en las conversiones que otros.

Cuando lo que buscamos es aumentar las ventas la tienda online, algunos elementos ideales sobre los que realizar continuos tests A/B son:

• La ficha de producto
  • El título
  • La imagen de producto
  • El botón de compra
    • Texto
    • Color
    • Posición
  • La descripción del producto
  • Los iconos de garantía, devolución, pagos aceptados…
• El checkout
  • Los datos solicitados
  • El ancho
  • Presencia o ausencia de menú
  • Iconos de confianza
• El menú
  • Posición
  • Elementos

Como ya he dicho antes, se trata de medir, medir y medir sin descanso, comparar, cambiar y seguir midiendo. De esta forma la mejora es continua e irás arañando décimas a tu tasa de conversión.

Décimas que, por supuesto, se traducen en más ventas mes tras mes.